Боли клиентов в маркетинге — это описание проблем, которые есть у целевой аудитории. Считается, что если знать, что «болит» у человека и предложить ему решение проблемы (избавление от боли), то он станет покупателем. Потому что — с точки зрения маркетинга — человек покупает не продукт, а именно решение своих боли или проблемы. Боли клиента в SMM тоже крайне важно знать, хотя напрямую SMM-щик не занимается продажами. Зачем? — Расскажем!
Страхи и боли клиентов как двигатель торговли
Еще раз — боль клиента это фундамент, на котором базируется продвижение продукта. В идеале маркетологи сначала изучают боли и проблемы клиента, а потом создают товар или услугу, которые эти боли закрывают. Но в реальном мире сегодня, когда космические корабли уже избороздили все, что им положено бороздить, до сих пор нередко бывает иначе — продукт готов, и только тогда маркетологи начинают поиск болей клиента, которые он может закрыть. Или вообще исходят из того, как ОНИ понимают боли и потребности клиента. Это — стратегическая ошибка, а ее результаты проиллюстрирует притча:
Один SMM-щик захотел продать систему отопления. Он завел блог. Написал много статей о тепловой энергии, конструкции домов, сервисном обслуживании, нюансах гарантийного ремонта. Применял инфостиль, нейромаркетинг, смысловые пули. Расшаривал контент в соцсетях, поднимал записи, делал емейл-рассылку. Но продаж не было. Потому что все, кто его читал, задумывались над вопросом — а будет ли тепло в их доме? И не находили ответа на этот вопрос, а ведь тепло в доме — как раз та боль клиента, которую и могла бы закрыть покупка новой системы отопления.
Во всех сферах необходимо идти от болей клиента, и действовать примерно так:
Застройщик хочет продавать больше квартир, но у покупателей недостаточно денег. Понимая эту боль своего клиента, застройщик придумывает беспроцентную рассрочку — его продажи растут, человек приобрел собственное жилье, win-win, все довольны.
Стоматологическая клиника хочет повысить объемы продаж своих услуг, но люди боятся боли (в физическом смысле этого слова) и откладывают визит к стоматологу до последнего. Понимая страхи и боли клиентов, стоматология закупает анестетики нового поколения, рассказывает об этом в социальных сетях, и люди активнее обращаются за помощью.
Интернет-магазин хочет расти, но видит, что посетители уходят без покупок. SMM-щик проводит опрос и выявляет боли клиентов — навигация неудобная, корзина лагает, не отображается кнопка «Оформить заказ» и купить даже очень хороший и качественный товар попросту технически невозможно. Устранив ошибки и поработав над навигацией интернет-магазин получает рост продаж и довольных лояльных клиентов.
Зачем нужно знать боли и потребности клиентов
Зная боли клиента, можно сделать очень много полезного для развития бизнеса.
Доработать продукт так, чтобы он максимально закрывал выявленные потребности клиента.
Расширить товарную линейку, чтобы закрыть как можно большее количество потребностей. Именно так — скорее всего — появились планшеты (их удобно брать в дорогу, а экран у них больше, чем у смартфона), пижамы, в которых при желании можно пройтись по улице (хочется и дома выглядеть стильно, но при этом чувствовать себя комфортно) и электрический самокат (аудитории хотелось получить предельно простое средство быстрого передвижения, на котором легко лавировать на тротуарах).
Не вкладывать деньги в заведомо провальные проекты. Потребности и боли целевой аудитории далеко не всегда очевидны для бизнеса; если у предпринимателя в голове родилась идея нового продукта, ему кажется, что он необходим всем, и стоит выйти на рынок, как покупатели налетят на него, как пчелы на ромашковое поле. Но это не всегда так. Например, на рынке нет массажных кресел для котиков — казалось бы, новая ниша, голубой океан, заходи и зарабатывай миллионы. Но если чуть углубиться в боли и потребности целевой аудитории — хозяев котиков — то окажется, что у них не «болит» отсутствие массажного кресла, а массировать и гладить своих любимцев они предпочитают руками. Если не выявить это на старте, можно потратить деньги.
В SMM знание болей клиентов позволяют разработать контент-план так, чтобы все посты находили максимальный отклик в сердцах аудитории. Отличный контент-план, в основе которого будет полезный для подписчиков контент — это основное, когда речь идет о SMM. Прежде чем открывать и заполнять контент-план, нужно определить: о чем рассказывать, для кого и зачем. Чтобы ответить на это «зачем», нужно знать боли и проблемы клиента, чтобы предложить решения, которые принесут ему пользу. Другой альтернативы нет!
Как выявить боли клиентов: 7 методов
Чтобы делать полезный контент для целевой аудитории в соцсетях, нужно знать, какие вопросы задают клиенты, что останавливает их от покупки, а что мотивирует купить скорее. Придумывать и отвечать за клиентов нельзя — так получится что вы подгоняете реальность под свои желания и взгляды, а это тупиковый путь. Как выявить боли клиентов? — Рассмотрим 7 популярных методов.
Ищите форумы. Во многих темах до сих пор есть вполне живые и многолюдные форумы, где люди обсуждают проблемы в какой-то конкретной сфере. На форуме мебельщиков обсуждают недостатки фурнитуры, ДСП, МДФ и деревянных заготовок, на форуме мам малышей — детские товары и детское питание, на форуме, посвященном ремонту — пластиковые окна, плитку и обои.
Читая обсуждения можно увидеть многие страхи, боли и потребности клиента — и подумать о том, как эти боли закрыть, как сделать предложение, которое окажется сильнее, чем у конкурентов.
Изучайте аудиторию в социальных сетях. Здесь на первый план выходят парсеры, например, парсер Pepper.Ninja, который может провести практически полноценное маркетинговое исследование за 20 минут. Он поможет найти все группы конкурентов, проанализировать их аудиторию, узнать её пол, возраст, географию, интересы. Зная все это (и читая контент в найденных группах конкурентов) можно составить целый актуальный список болей клиентов.
Идите в отзовики. Это независимые площадки, где представители компаний никак не могут повлиять на содержание отзывов пользователей. Ищите отзывы о вашем или подобном продукте, внимательно читайте отзывы, особенно негативные — там список болей клиентов виден, как на ладони.
Просматривайте сервисы вопросов и ответов. Наиболее раскрученный и многолюдный сегодня — это Яндекс.Кью. Ищите вопросы по вашей теме, и получите представление о болях и проблемах клиентов.
Проводите опросы в электронной рассылке. Составьте анкету-опросник из 5-6 вопросов, и рассылайте ее тем, кто недавно совершил покупку. Так вы сможете узнать, соответствует ли продукт/услуга ожиданиям покупателя, удалось ли ему закрыть свою боль с его помощью и доволен ли он сервисом.
Проводите интервьюирование целевой аудитории. Метод наиболее сложный и дорогой из всех перечисленных, но очень действенный. Соберите фокус-группу из представителей целевой аудитории, организуйте встречу в Zoom или в любом другом сервисе видеоконференций, и задавайте вопросы о том, чего они ожидают от ваших товаров или услуг, как себе представляют результаты, по каким критериям смогут понять, что их проблема решена, а боль закрыта. Общий принцип подбора участников интервью: общаться с реальными клиентами лучше, чем с потенциальными. Общаться с клиентами конкурентов полезнее, чем общаться с потенциальными. Общаться с потенциальными лучше, чем с диванными критиками. Важно на интервьюировании для выявления болей клиентов задавать открытые вопросы — такие, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет».
Таргетируйте опросы на целевую аудиторию. Опросы для выявления болей клиентов легко создать в соцсетях, обычно они не требуют много времени на прохождение, а за счет большого количества участников дают достаточно точную информацию.
Подытожим
Боли клиентов — это проблемы, которые существуют у аудитории и которые может помочь устранить ваш продукт.
Боли клиентов в маркетинге — основа основ для разработки и продвижения товаров и услуг.
Боли клиентов в SMM — фундамент для разработки контент-плана, каждый пост и каждая сторис в котором будут полезны (а значит, и интересны) аудитории.
Существует, как минимум, 7 методов, которые вы можете использовать, чтобы выявить проблемы и боли аудитории.
Выявляйте настоящие проблемы клиентов — и будут вам счастье, продвижение и продажи!
Еще одна полезная статья для вас: «Актуальные направления и каналы интернет-маркетинга: выбираем путь продвиженияБ».
Статья обновлена. Первая публикация: 11 июля 2017 года
Как определить “боль” клиента: алгоритм и примеры “болевых” продаж
О нейромаркетинге в последнее время говорят всё больше. Какой же производитель товаров или услуг не мечтает продавать интуитивно, словно по волшебству угадывая сиюминутные потребности потребителя, связанные с текущими эмоциями, жизненной ситуацией, настроением?
Нейромаркетинг как направление взаимодействия с клиентами появился в 2002 году. Его основная концепция — особая эмпатичность, сверхточное попадание в эмоции и настроение покупателя для совершения быстрой сделки. Сюда же можно отнести относительно новый метод — «болевые продажи». Для этого менеджер должен быть вооружён специфическими знаниями и умением прочувствовать, поймать нужное состояние клиента в определённый момент времени.
Что такое «болевые продажи»
«Боли клиента» – это состояние дискомфорта, которое испытывает потенциальный покупатель, в связи с неудовлетворённой потребностью.
«Воронка боли клиента» – это процесс, который выстраивает продавец для заключения сделки на основе этих «болей».
Простой пример: домохозяйка, которая занята постоянной уборкой, испытывает хроническую усталость. Это её «боль». При помощи наводящих вопросов продавец подводит её к осознанию острой потребности устранения «боли» и предлагает посудомоечную машину, робот-пылесос, хлебопечку и прочие бытовые устройства, которые разгрузят домохозяйку в течение дня.
Чтобы правильно выявить болевые точки покупателя, необходимо придерживаться определённого алгоритма.
- Выявление «боли».
- Напоминание о «боли», усиление желания разрешить проблему.
- Выявление личного интереса в устранении «боли».
- Презентация товара как способа «унять боль».
Хотите еще больше углубиться в маркетинг? Поговорить об уникальности и позиционировании, о негативе и критике, маркетинговом мышлении, креативности и шаблонах? Эти и другие темы мы обсуждаем в «Неформальных разговорах о маркетинге». Начать их можно прямо сейчас!
Как определить «боли» клиентов
Основные источники “боли”:
- недостаток ресурсов (денег, времени, физических сил);
- отсутствие знаний и информации о возникшей проблеме;
- неэффективность используемых методов и средств в разрешении проблемы;
- самокритика и недовольство своим физическим и эмоциональным состоянием;
- эмоциональное напряжение, уныние, любое состояние, когда покупатель находится в тупике и хочет, чтобы его проблему решили окружающие.
Существует 3 уровня боли, из которых складывается текущая потребность покупателя:
|
Уровень «боли» |
Характеристика |
Пример |
Ключевые вопросы |
|
Технический |
Неудобства, вызванные неудовлетворённостью окружающей средой |
Поломка предметов потребления, сложность в освоении новых понятий |
Что создало проблему? |
|
Влияние на финансы |
Отсутствие ожидаемого эффекта от применяемых методов для разрешения проблемы |
Неэффективность продаж компании, отсутствие спроса на товары и услуги, снижение прибыли |
Как это вредит? |
|
Личный интерес |
Личная мотивация для разрешения проблемы |
Получение премии для осуществления поездки, экономия времени для возможности заниматься интересными делами |
Зачем нужно устранить проблему? |
На первой стадии у покупателя складывается определённые впечатление о продавце, чья задача — установить доверительные отношения. Чтобы плавно перейти к следующим этапам продажи, выстраивайте диалог с покупателем максимально тактично:
Задавайте открытые вопросы: люди больше любят рассказывать о себе, чем слушать монолог продавца.
Выдерживайте паузы между вопросами: покупателю необходимо время, чтобы услышать собственные ответы и их проанализировать.
Используйте технику активного слушания – так создаётся доверительный диалог.
Ключевой вопрос данного этапа — «Как вы пытались разрешить ситуацию ранее?»
Напоминание о “боли” и её усиление
Установив с клиентом контакт и выяснив причину его беспокойства, начинайте создавать у него ощущение остроты проблемы и необходимости ее скорейшего разрешения.
Для этого задавайте дополнительные уточняющие вопросы, которые укрепят мнение покупателя о насущности вопроса:
- Остались ли вы довольны результатом после попыток разрешить ситуацию?
- Что больше всего вас не устраивает в отношении имеющейся проблемы?
- Как вы считаете, почему ранее использованные методы не сработали?
- Какой бы вы хотели получить результат?
- Что вы чувствуете, видя неэффективность применяемых методов?
Не следует чересчур «наседать» на покупателя – можно получить обратный эффект.
Создание мотивации к устранению проблемы
Необходимо воздействовать на человеческие чувства и базовые потребности: безопасность, ощущение комфорта, общественное признание, любовь к близким.
Настраиваем клиента на позитивный лад вопросами:
- Чем вы займётесь в освободившееся время?
- Как вы распорядитесь сэкономленными/заработанными деньгами, если не секрет?
- Как вы преподнесёте радостную новость близким после разрешения ситуации?
Конечно, при выявлении личных интересов соблюдайте субординацию и такт, чтобы клиент не счёл вас слишком любопытным.
Когда вы уточнили нюансы клиентской потребности, нужно преподнести товар или услугу с той стороны, которая окажется наиболее выгодной для покупателя в текущей ситуации. Каждое свойство товара должно способствовать устранению проблемы. При этом остальные свойства можно опустить, чтобы не перегружать покупателя лишней информацией.
Важно! Заранее обработайте каждое возражение, которое может возникнуть у клиента.
Рассмотрим алгоритм работы с «болевыми точками» клиента на примере продвижения сайта
У владельца компании есть сайт, которым никто не занимается. Соответственно, данный канал продаж для компании неэффективен: он не привлекает посетителей и не оказывает влияния на продажи и размер прибыли.
К владельцу компании обращается менеджер рекламного агентства с предложением оптимизировать сайт и превратить его в продающий канал.
- Менеджер выявляет «боль»:
– С какой целью создавался сайт?
– Как много времени и средств вы тратите на его поддержание?
Клиент может ответить, что сайт создавался для привлечения клиентов и повышения популярности компании, но в штате нет специалистов, которые могли бы его оптимизировать, а искать и нанимать администратора для этих целей кажется нецелесообразным.
«Боль» клиента заключается в наличии инструмента, который не оправдал надежд на дополнительный поток клиентов, а также в страхе перед неоправданными расходами и отсутствием времени для решения вопроса.
- Менеджер усиливает «болевые» ощущения.
– А кто ранее занимался поддержанием сайта?
– Был ли эффект от работы специалиста?
– Какое увеличение клиентов ожидалось от сайта?
– Какую прибыль вы планировали получить с увеличения потока клиентов?
– На протяжении какого времени сайт активно развивался?
– Какие эмоции вызвали у вас результаты работы сайта?
Клиент наверняка расскажет, как первое время оплачивался труд администратора, но отсутствие эффекта от его работы заставило расторгнуть сотрудничество и забросить сайт.
- Менеджер определяет личный интерес.
– Как бы вы использовали прибыль, если бы на данный момент сайт работал в соответствии с вашими надеждами?
Наверняка, владелец поделится своей мечтой, к примеру, купить новый автомобиль или свозить семью на море.
- Менеджер кратко презентует услуги интернет-агентства, по возможности подкрепляя эффективность его работы цифрами.
В данном случае удачным будет сравнение размера затрат на оплату услуг агентства и ожидаемой прибыли. Для подкрепления можно использовать формулы, а также привести примеры успешной работы с другими компаниями. Презентацию можно завершить напоминанием о личной выгоде: «А полученный за первые месяцы доход вы сможете потратить на свою мечту».
Методы «болевых продаж» из нейромаркетинга часто используются не только при личном взаимодействии с клиентом, но и в различных видах рекламы. При этом производитель проводит тщательный предварительный анализ целевой аудитории и прогнозирует ответы потенциальных покупателей на вопросы, задаваемые с телеэкранов или билбордов.
А вот наглядный пример весьма успешного использования метода «болевого» воздействия – рекламный ролик порошка для посудомоечной машины: «Она не прочтёт ей сказку на ночь, ведь она не женщина, а посудомойка». Это точное понимание «боли» многих женщин, вынужденных тратить время на мытьё посуды, а не на общение с детьми и усиление её видеоэффектами в виде печального лица маленькой дочки. Финальная фраза ролика «Я – женщина, а не посудомойка» стала популярной сразу же после выхода рекламы в эфир и буквально призывает решить проблему здесь и сейчас, чтобы высвобожденное время потратить на семью.
Попадание в «боль» клиента оставляет его в раздумьях о том, что в жизнь нужно внести изменения, а следом немедленно идут подсказки, как он сможет это сделать.
Мы попросили наших друзей-предпринимателей поделиться своими попаданиями в “боль” клиента.
Екатерина Грохольская, руководитель агентства активного отдыха “Полёт на воздушном шаре”:
В прошлом году, после отмены чартеров в Турцию, я собрала несколько хороших заказов на полёт фразой “Не можешь полететь в Турцию – полетай на воздушном шаре в Подмосковье”. На волне этой глобальной невозможности дешёвого зарубежного отдыха в нашей стране было несколько волн подъёма «отдыхательного» бизнеса.
А вот ещё один пример угадывания “боли” клиента.
Роман Гуляев, руководитель компании “Правильный автобизнес”:
Расскажу на примере продающей страницы тренинга для владельцев СТО. “Расширение заказ-наряда” в нашей среде – фактически термин. То есть хороший директор/владелец СТО требует “расширять заказ-наряд”. А клиент не хочет! И я бью чётко в боль владельца: “Твои сотрудники не умеют расширять заказ-наряд? Иди ко мне, я их научу.”
Мы говорим: “У тебя они – приёмщики. Они принимают автомобиль и ничего не предлагают”. Владелец СТО узнаёт себя! “Да, именно мои не предлагают!” Всё, он цепляется за этот лендинг. Я старался показать боли директора СТО по пунктам: не оправдывают ожиданий, не умеют расширять, ничего не предлагают – и вообще, от них одни убытки, клиенты уходят. Дальше я говорю: “Я прокачаю твоего мастера (боль!), я объясню тебе, что делать с мастером (боль, ибо он этого не знает!), я дам тебе инструменты (волшебная таблетка!), я тебе всё расскажу. Моя задача – показать директору, какие мастер приобретёт навыки, которые этот самый директор будет с мастера спрашивать!
Поделитесь своими примерами “болевых” продаж. Или вам интересно узнать о других инструментах нейромаркетинга? Спрашивайте, а мы сходим к экспертам, всё узнаем и расскажем!
Илона Буник, копирайтер биржи eTXT
И ещё о продажах:
- Как правильно работать с возражениями клиентов
- Фокус на клиента: увеличиваем продажи заботой о клиенте
- Как увеличить продажи недорогого продукта
- Ожидания и возражения клиентов: как их различить и как с ними работать?
В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
Выявление потребностей клиента или болей клиента можно сделать через психологический анализ целевой аудитории. Он позволяет при формировании рекламных объявлений не придумывать их «с потолка» а использовать уже продуманный и структурированный материал.
В предыдущем материале мы рассматривали общий анализ целевой аудитории:
При выявлении потребностей клиента (боли клиента) первые два блока вопросов повторяются, как и в общем анализе.
Анализ можно прописывать в майнд картах: это mind42.com или coggle.it
Вопрос № 1 Why? Зачем людям нужна эта услуга?
С этого шага начинается сегментация. Выделяются четыре самые весомые причины. Для этого можно:
· Опросить целевую аудиторию. В нашем случае мы можем написать родителям, у которых есть дети, подходящие по возрасту для курсов.
· Написать самостоятельно если вы эксперт в этой теме или «загуглить».
· Посмотреть отзывы, комментарии по услуге.
· Узнать у действующих клиентов.
В нашем случае это 4 причины:
1. Занять ребенка полезным делом (ходить на курсы по социальному проектированию, лучше, чем сидеть дома у компьютера).
2. Ребенок сам хочет чем-то заниматься (например, блогерством), и родитель хочет удовлетворить его потребность.
3. Чтобы ребенок научился чему-то определенному – например, подготовился к школе (курс «Подготовка к школе») или научился, в случае с девочками, формировать себе гардероб (курс «Стиль и имидж») или нужно понять, чем ребенок хочет заниматься («Профориентационный» курс).
4. Родитель хочет решить конкретную проблему – чтобы ребенок стал более коммуникабельным (а он не общительный), например, или научился выступать публично (курс «Развитие личности»).
Вопрос № 2 Who? Кому важна эта причина?
Разбивка может быть по месту работы, возрасту, статусу (менеджер, бизнесмен), семейному положению (разведенные, женатые или отец, бабушка и т.д.), жителям разных городов или иным критериям в зависимости от услуги.
В нашем случае это 4 сегмента:
1. Мамы с детьми дошкольного возраста
2. Мамы с детьми в младший школьный возраст (1-3 класс)
3. Мамы с детьми старше 10 лет
4. Родственники (чаще всего это бабушка, но может быть также папа, брат или сестра).
Выявление потребностей клиента или боли клиента.
А с третьего этапа как раз и начинается сам психологический анализ целевой аудитории, который определяет боли клиента и выявляет потребности клиента.
1. Боли клиента или выявление потребностей клиента
Это то, чем человек недоволен потому что у него нет вашей услуги. В случае, когда у нас детский центр школа лидерства «Звезды» мы сформировали список возможных проблем (боли целевой аудитории), которые хочет решить родитель для каждого возраста:
Для дошкольного возраста: тревожность, гиперактивность, капризность, неусидчивость, упрямство, импульсивность, постоянно чего-то боится, низкая мотивация к школьному обучению, ребенку ничего не интересно, несформированность способов умственной деятельности, недостаточная критичность мышления, не сформированность психических процессов (память, мышление, (память, внимание, мышление, восприятие, воображение) или по-другому плохо запоминает (например, стихи), не внимателен, рассеян, плохо воспринимает предъявляемую информацию.
Для младшего школьного возраста (1-3 класс): плохо адаптируется в обществе среди сверстников, низкая познавательная и социальная мотивация, трудности в общении или малообщителен, застенчив, тревожный, капризен, раздражителен, неусидчив, испытывает чувство одиночества, отрицательный эмоциональный фон (не довольны собой, очень критичны к себе, у них ничего не получается – может вызвать агрессию), эмоциональная неустойчивость или по-другому частая смена настроения (то всем доволен потом резко ничего не нравится, бегал прыгал и вдруг стал драться без причины и пр.), испытывает страх перед чем-то новым и неизвестным (можно сказать предчувствует неприятности и поэтому переживает), недисциплинирован (не может контролировать свое поведение), чувство неполноценности.
Для тех кому старше 10 лет: низкая самооценка, высокая тревожность, застенчивость, неуверенность в себе, низкая мотивация – отсутствие желания что-либо делать, трудности в общении, у ребенка нет друзей, отсутствие адаптации к неудачам.
2. Критерий выбора потребителя и возражения
Это то, почему человек обратиться к вам или к конкуренту. Как идет сравнение, по каким критериям: цена, месторасположение и т.д.
Возражения — это когда человека в целом все утраивает в услуге, но есть определенные причины ее не приобретать. В нашем случае это может быть: нет времени у ребенка, дорого, далеко добираться до вас, не подходит расписание, «это не то, что нам нужно» и т.д.
3. Страхи клиентов
Это последствия отсутствия решения (боли или потребности) у человека. У нас это следствие того, что ребенок не сможет полноценно развиваться, стать самодостаточной и успешной личностью.
4. Мотиваторы
Это естественные потребности человека, какие они бывают:
· Забота – это то, как потребитель чувствует вашу заботу о нем. Мы предоставляем бесплатную консультацию психолога перед началом курса.
· Власть, контроль, уверенность. Человек хочет понимать, что происходит, поэтому в нашей нише мы обязательно объясняем родителем как выстраивается работа на занятиях, чем дети там занимаются и какие будут результаты. У нас внедрено видеонаблюдение и каждый родитель можешь наблюдать за тем, что происходит на занятии с его ребёнком. Преподаватели рассказывают родителям как прошло занятия, и какие компетенции получил их ребенок по его итогам.
· Престиж. Чувство человека, что он особенный, то что придает статус. Этот мотиватор актуален не для всех ниш. Мы арендуем красивые и удобные офисы под детские центры, чтобы клиент чувствовал уровень компании уже заходя в помещение.
· Сообщество, общение с единомышленниками. Родителям важно чтобы ребенок развивался в кругу единомышленников. А для родителей у нас есть общие чаты где они могут обмениваться информацией.
· Любознательность, тяга узнать и попробовать что-то новое. Предлагаем попробовать новые курсы или принять участие в мероприятиях.
· Выгода, это уже нечто материальное. Выгода всегда измерима. При покупке абонемента сразу на весь курс стоимость ниже, чем при приобретении абонемента помесячно.
· Здоровье. Заботимся о здоровье. В помещениях центра строго соблюдаются все гигиенические правила, все максимально чисто и аккуратно.
4. Мотиваторы для детского центра
5. Триггеры
Триггеры – элементы управления эмоциями, которые по сути и формируют их в настоящем моменте, влияя на вовлеченность или решение о приобретении услуги.
Подробно о каждом триггере написано здесь:
Один раз подготовив такую карту в своей нише вы обеспечите себя материалом для рекламных креативов на долгие годы. Кроме того, в процессе работы вы можете постоянно дополнять эту карту, совершенствуя свой анализ целевой аудитории.
Георгий Карташев, школа лидерства «Звезды», starspro.ru
Синонимы к слову «боль»
- болеть, ломота, резь, головокружение, колотьё
- болеть, болезнь, болячка, хворь, недуг
- болеть, мигрень, недомогание, нездоровиться
- болеть, ломота, головокружение, мигрень, недомогание, невралгия
- ломота, покалывание
- болеть, покалывание, укол, удар
- резь, колотьё, колика
- болезнь, невралгия, люмбаго
- головокружение, мигрень, недомогание, приступ, колика
- головокружение, недомогание, слабость
- болезнь, недомогание, невралгия, расстройство
- хворь, недомогание, нездоровье
- болезнь, хворь, недуг, немощь, хвороба, немочь, хворость, сухота, слабосилие
- горечь, отчаяние, обида, печаль
- тоска, отчаяние, печаль, жалость
- горечь, печаль, жалость
- ужас, отчаяние, грусть
- отчаяние, печаль, горе, скорбь
- прострел, люмбаго, болезненность
- страдание, горе, сокрушение
- страдание, мука, терзание, мучительность
- горечь, тоска, печаль, скорбь, кручина, грусть, горесть
- мучение, пытка, мытарство
- горечь, беспокойство, досада, огорчение, сожаление, замешательство
- тоска, томление, маета
- печаль, горе, огорчение, грусть, горесть
- горечь, огорчение, грусть, сожаление
- чернота
- отчаяние, бессилие, сила, главный, руководитель, глава, воротила
- тяжесть, единица
- пытка, инквизиция
- страсть
- колики
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать
Карту слов. Я отлично
умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: отпоенный — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?
Связанные слова и выражения
- боль, резь, жжение, дискомфорт, судорога, ломота, прострел, зуд, ушиб, разбитость, спазма, мучение, онемелость, покалывание, тошнота
- ощущение
- пульсация, поясница
- грудина, колотье, паха, подреберье
- межрёберная невралгия
- ушибленные рёбра
- терять сознание
- левое подреберье
- звон в ушах
- мышечный спазм
- нехватка воздуха
- в области сердца
- лёгкое жжение
- противная слабость
- в горле при глотании
- поясничная область
- в правом подреберье
- стиснув зубы
- усиливаться ночью
- тяжесть в животе
- икроножная мышца
- шум в ушах
- шейный остеохондроз
- обезболивающий укол
- судорога мышцы
- временный паралич
- обожжённая кожа
- голова раскалывалась
- избитое тело
Связанные слова (по тематикам)
- Люди: бедняга, девушка, юноша, здоровяк, пострадавший
- Места: живот, поясница, лодыжка, грудина, ключица
- Предметы: культя, лопатка, внутренности, повязка, штанина
- Действия: ушиб, прикосновение, укол, пульсация, вывих
- Абстрактные понятия: боль, миг, мочь, мгновение, жалость
Ассоциации к слову «боль»
Предложения со словом «боль»
- Но я не чувствовала головной боли, усталости и тошноты, просто небывалый подъём.
- – Потому что я маленький, слабый пикси, который чувствует боль сильнее, чем все остальные существа.
- Кому известна и понятна истина, тому не может причинить боли человек, заблудившийся в чаще истин.
- (все предложения)
Цитаты из русской классики со словом «боль»
- «Кто они? Зачем они? Чтó им нужно? И когда всё это кончится?» думал Ростов, глядя на переменявшиеся перед ним тени. Боль в руке становилась всё мучительнее. Сон клонил непреодолимо, в глазах прыгали красные круги, и впечатление этих голосов и этих лиц и чувство одиночества сливались с чувством боли. Это они, эти солдаты, раненые и нераненые, — это они-то и давили, и тяготили, и выворачивали жилы, и жгли мясо в его разломанной руке и плече. Чтоб избавиться от них, он закрыл глаза.
- Эти мысли казались ей чужими, точно их кто-то извне насильно втыкал в нее. Они ее жгли, ожоги их больно кололи мозг, хлестали по сердцу, как огненные нити. И, возбуждая боль, обижали женщину, отгоняя ее прочь от самой себя, от Павла и всего, что уже срослось с ее сердцем. Она чувствовала, что ее настойчиво сжимает враждебная сила, давит ей на плечи и грудь, унижает ее, погружая в мертвый страх; на висках у нее сильно забились жилы, и корням волос стало тепло.
- Сумерки наступают рано. Я один в квартире. Вечером пришла боль, но не сильная, как тень вчерашней боли, где-то за грудною костью. Опасаясь возврата вчерашнего припадка, я сам себе впрыснул в бедро один сантиграмм.
- (все
цитаты из русской классики)
Какой бывает «боль»
Значение слова «боль»
-
БОЛЬ, -и, ж. Ощущение физического или нравственного страдания. Головная боль. Зубная боль. (Малый академический словарь, МАС)
Все значения слова БОЛЬ
Афоризмы русских писателей со словом «боль»
- Одна боль всегда уменьшает другую. Наступите вы на хвост кошке, у которой болят зубы, и ей станет легче.
- В нас тлеет боль внежизненных обид.
Томит печаль, и глухо точит пламя,
И всех скорбей развернутое знамя
В ветрах тоски уныло шелестит. - О, боль — ты мудрость.
Суть решений
перед тобою так мелка… - (все афоризмы русских писателей)
Отправить комментарий
Дополнительно
Исследователи из Колумбийского университета провели эксперимент, который показал, что большой выбор товаров снижает количество продаж. В рамках исследования покупателям предлагали 6 и 24 вида джема. В первом случае 30% посетителей совершили покупку, а во втором – всего 3%. Казалось бы, разнообразие – ключ к принятию желаемого решения, но нет, рождает оно только сомнения. Почему это происходит, что на самом деле помогает продавать, как понимать истинные потребности целевой аудитории, узнайте в нашей статье.
- Что такое боль ЦА и клиента в маркетинге и продажах
-
Как определить и понять боли целевой аудитории и отдельного клиента
- Форумы
- Социальные сети
- Вопросники
- Отзывы
-
Брифование клиента
- Записи телефонных разговоров
- Интервью с клиентами
- Тестирование нескольких квиз-лендингов
- Оформляем списком
- В каком формате сохранять
- Что придумать для мотивирования
- Как закрыть боли клиента
- Примеры работы с болью от известных брендов
- Заключение
Что такое боль ЦА и клиента в маркетинге и продажах
Это расширенное понятие, которое обозначает фрустрации и проблемы потребителя. Если понять, в чем они заключаются, можно предложить продукт, который их решает.
Одно из убеждений в маркетинге – основная часть покупок совершается ради устранения дискомфорта. Остается только узнать, какой он, потому что он у всех разный. Но главное – покупают не вещь, а результат.
Даже при выборе пакета молока потребитель задает себе несколько вопросов: что дешевле, лучше, в какой упаковке, а свежее ли? А если переходим к более глобальным вещам, как телевизор, машина, квартира – еще сложнее. Если возникли сомнения и страхи, значит, сделки может и не быть.
В идеале выяснение боли целевой аудитории это процесс, который начинается еще до разработки продукта, но никогда не поздно интересоваться заботами клиента. Недостаточно просто рассказывать хорошее о своем предложении. Желательно осознавать истинные потребности покупателя, ради которых он сделает заказ.
Рассмотрим на примере ноутбука – кто-то его покупает для фриланса и прочей работы, другие – для учебы, просмотра фильма на вечер, ребенку в подарок или чтобы иметь возможность брать его с собой в путешествия в качестве аналога стационарному ПК. И требования у каждого разные: производительность, время автономной работы, вес и удобство транспортировки, ударопрочность, цена до определенной суммы. Чтобы помочь с выбором, можно составить описание с ориентировкой на мотивы. Например: «Здесь стоит мощная видеокарта, поэтому ноутбук можно использовать для видеомонтажа» или «Аккумулятор с емкостью X позволяет ноутбуку работать без подзарядки в течение 4-6 часов». Ведь клиент именно это искал, и как здорово, что он нашел и готов сделать заказ.
Что бы мы ни предлагали, пишем не о том, что этот товар хорош с перечислением его преимуществ, а исходя из точки зрения ЦА. Не забываем, что другие компании продают то же самое или схожую продукцию. Поэтому приходится буквально бороться с конкурентами за покупателя.
Рассмотрим боль человека, который собирается покупать смартфон:
- проблема – цены сейчас слишком высокие. Вдруг, денег на покупку не хватит;
- страх – есть сомнения, что гаджет прослужит долго, что там хорошая камера и он нормально держит заряд;
- дискомфорт – боязнь переплатить. Вдруг, можно найти эту модель в другом месте дешевле;
- неуверенность – сомнение в правильности своего выбора – такой большой ассортимент, как не ошибиться.
Как снимаем – предлагаем купить в кредит, даем гарантию 12–24 месяца, говорим о товаре на языке потребителя, не техническими характеристиками. Высокую цену оправдываем качеством сервиса и заботой. Консультируем, предлагаем обращаться повторно, дарим чехол/наушники и другие приятные мелочи.
Это нормально, что вы не сможете закрыть все потребности. Бывает. Здесь важно следовать принципу – увеличивать ценность предлагаемого продукта и минимизировать дискомфорт от его покупки. В конечном счете человек покупает не путевку в Турцию, а возможность отдохнуть, не краску для волос, а привлекательный внешний вид.
Как определить и понять боли целевой аудитории и отдельного клиента
Старайтесь не решать за кого-то, что плохо или хорошо. Лучше провести исследование, найти точные данные, анализировать и дальше уже сделать выводы. Какие методы для этого использовать – расскажем.
Форумы
Хороший способ узнать о потребностях покупателей – это исследовать тематические сайты и сообщества. Что именно будете смотреть, зависит от области деятельности вашей компании. Например, ваш товар –автошины. Увидеть, с чем сталкивается владелец машины, можно на автомобильных форумах. Ориентируйтесь по темам, чтобы быть в курсе, на что жалуются пользователи.
Узнать можно о следующих проблемах:
- неравномерный износ шин;
- быстрая потеря шипов на новых покрышках;
- расслоение протектора;
- дорогая резина.
Можно выбрать только те вопросы, которые лидируют по численности. После продавайте решение конкретной задачи.
Социальные сети
За что точно можно любить социальные сети, так это за информацию. Они могут рассказать о том, какие могут быть боли и желания целевой аудитории и клиентов и дать примеры. Конечно, ходить по профилям людей наугад мало что даст, но посмотреть сообщества конкурентов не помешает. Например, вы торгуете спортивным питанием. Найдите группу с большим количеством подписчиков, где продают аналогичные товары, и посмотрите комментарии к публикациям. Вероятно, люди будут делиться своим опытом применения продуктов и впечатлениями об этом.
Важно отслеживать не только негативные отзывы, но и позитивные – они помогут улучшить свое предложение и покажут ориентиры и приоритеты представителей ЦА. Как только нашли проблему, не забывайте ее фиксировать.
В итоге получится список болей, желаний и возражений клиента в маркетинге о спорт.питании:
- как принимать гейнер;
- какой жиросжигатель выбрать;
- спортивное питание для набора массы;
- выбрать спортпит для новичка;
- можно ли похудеть с помощью протеиновых коктейлей.
Запишите все, что нашли. Потом решите, что можно использовать, а что – нет. Важно понимать: чем больше данных у вас есть, тем проще попасть в точку и удовлетворить потребности покупателя.Делайте скрины, создайте таблицу, чтобы копировать комментарии. Поработав в таком режиме несколько дней, у вас появится понимание, куда двигаться дальше.
Вопросники
Для выявления основных болей клиента помогут интернет-службы вопросов «Ответы Mail.ru» и сообщество экспертов «Яндекс.Кью». Только поиски ведут в обратном порядке. Обычно пользователи пишут о самой проблеме в теме, а дальше в ответах обсуждается ее решение.
Примеры:
- подскажите стоматолога в Екатеринбурге;
- ищу ударопрочные часы;
- посоветуйте экологические детские игрушки.
Выявили потребность покупателя и предлагайте свой товар или услугу именно с этого ракурса. Выглядит это примерно так: «Конструктор „Развивайка” сделан из дерева и не покрыт краской, поэтому безопасен для вашего ребенка».
Воронка продаж: что это такое и как ее построить
Что это такое классическая воронка продаж и как ее построить Под этим понятием мы подразумеваем путь, который пользователь проходит, взаимодействуя с брендом. В большинстве случаев человек не приходит сразу к мысли, что именно здесь ему нужно купить. Есть отдельные случаи, когда увидел и сразу купил, например, забежал летом в магазин за бутылкой воды, спешил и схватил первую попавшуюся. Но чаще всего покупатель совершает определенную цепочку действий, прежде чем принять решение: изучает ассортимент, сравнивает разные продукты, выбирает наиболее подходящий вариант. Они…
Отзывы
Это хороший способ изучить конкурентов. Посмотрите негативные мнения. В них кроется ответ на улучшения, которые можно сделать для своего бизнеса, чтобы привлечь клиентов. Метод хорошо подходит для продуктов, которые давно на рынке и известны широкой ЦА. Недовольство может возникнуть по самым разным причинам.
Например, у вас пиццерия и очень хочется узнать претензии посетителей подобных заведений, чтобы привлечь людей не на один раз. Изучайте отзывы о других компаниях на Flamp, «СпасибоВсем.ру» и других подобных сайтах.
Боли целевой аудитории – примеры:
- еда была невкусная или холодная;
- официанты намекают на чаевые;
- время ожидания растянулось до полутора часов;
- грязная посуда.
Если узнали, какие неудобства ощущают потребители, есть шанс подать себя в выигрышном свете.
Брифование клиента
Владельцы бизнеса редко занимаются исследованиями спроса самостоятельно. Часто они доверяют эту задачу другим специалистам – маркетологам, SEO-специалистам, копирайтерам. Так что некоторую информацию можно получить из первых уст. Здесь главное – заранее подготовиться.
Бриф – это своеобразная анкета, которая позволяет исполнителю познакомиться с бизнесом для его дальнейшего продвижения. Представим, что ваш заказчик – производитель и установщик пластиковых окон. Как выявить и узнать боли клиента, какие задавать вопросы? Можно спросить следующее:
- По какому принципу обычно выбирают остекление? Чем руководствуются?
- Какие преимущества перед конкурентами есть у вас?
- Что может заставить потребителя отказаться от вашего предложения и уйти в конкурирующую компанию?
Брифовать можно не только владельца бизнеса, но и сотрудников. Так вы выясните конкурентные преимущества компании для ее дальнейшего продвижения.
Контекстная реклама
Контекстная реклама – это инструмент, который привлекает на сайт потенциальных клиентов здесь и сейчас. Студия SEMANTICA настроит рекламу, исходя из целей и задач вашего бизнеса. Первые результаты вы увидите уже через несколько дней после запуска рекламной кампании, а по истечении месяца мы предоставим отчет о проделанной работе и объеме полученного целевого трафика.
Записи телефонных разговоров
Если бизнес использует CRM, полезную информацию можно узнать из записанных бесед по телефону. Имейте в виду, что об этом обязательно нужно предупреждать собеседника. Не помешает выяснить:
- почему потенциальные покупатели так и не решаются сделать заказ;
- какие вопросы задают;
- что вызывает возмущение.
Система управления взаимоотношений помогает фиксировать этапы развития отношений. Если проанализировать полученные материалы, можно найти слабые места компании и работать над их устранением.
Интервью с клиентами
Продолжайте общаться со своей целевой аудиторией и после того, как люди совершили покупку. Не бойтесь спрашивать. Даже если возникли спорные моменты, решайте их. Первый шаг к устранению препятсивий кроется в том, чтобы ее обнаружить. Обычно не звонят, потому что безразлично или чтобы не наткнуться на неприятный разговор. Долгосрочные доверительные отношения строятся совсем иначе.
Что можно уточнять:
- мотив приобретения товара;
- с какими неудобствами столкнулись;
- купили бы продукт повторно;
- возникли ли неудобства при использовании.
Спрашивайте не то что хочется услышать, а информацию, которая поможет отследить истинные проблемы клиента.
Тестирование нескольких квиз-лендингов
Способ подразумевает создание серии одностраничных сайтов с разными офферами в виде теста, опроса или викторины. Подобные страницы помогают анализировать реакцию на различные триггеры. Так можно понять, как определить реакцию ЦА и ее боли, и дальше создавать полноценные материалы по продвижению – объявления, сайты, лендинги.
Оформляем списком
После сбора информации переходим к следующему важному шагу – систематизации. Здесь каждый выбирает тот метод, который ему ближе. Чаще всего для этого используют таблицы, чтобы перед глазами была общая картина. Так удобно объединить много материала и не превратить его сбор в хаос. Как вариант подойдет Microsoft Excel или Google Sheets.
Обратите внимания на программы для создания Mind Map – они тоже помогут собрать материалы в удобную для анализа и работу форму.
| Сегмент аудитории | Тип боли клиентов, примеры | Сколько раз упоминалось | Детали и особенности проблемы | Продукт, закрывающий потребности и возражения |
Обратите внимание на то, что вызывает раздражение у большей части ЦА. С этим и работаем в первую очередь. В идеале решить спорные моменты, но от важных и преобладающих до второстепенных.
Например, вы продаете брендовую одежду, и это нормально, что покупатели возмущаются по поводу высокой цены. Этот дискомфорт достаточно сложно устранять, потому что не будете же вы себе в убыток работать. Но что-то можно сделать в любом случае. Как вариант – использовать какие-то скидочные или кешбэк-программы при повторном обращении. Так люди продолжат покупать и увидят и денежную выгоду для себя.
Создать карту болей клиента – тоже способ зафиксировать проблемы потребителей. Удобно воспользоваться для этого Customer Journey и отмечать на разных этапах пути возможные возражения.
Медийная реклама
Медийная реклама от SEMANTICA – возможность привлечь внимание большой аудитории к вашему бренду. Вы станете заметнее при помощи рекламных баннеров, интерактивных мини-игр и правильно настроенного таргетинга. С вас – рекламные материалы, с нас – обеспечение высоких охватов и повышение узнаваемости бренда.
В каком формате сохранять
Выбирайте любую удобную технику для сохранения полученной информации. Можно оставить их в виде таблицы, располагая от большего к меньшему, чтобы понять, какие вопросы в приоритете решать. Или создавать графики и диаграммы для наглядности.
На сайте нужно придерживаться принципов UX/UI – кратко, понятно, логично. Лучше сделать отдельный блок и разместить несколько пунктов – не больше шести.
Что придумать для мотивирования
Методы мотивации бывают ценовыми и неценовыми. В первом случае речь о снижении стоимости продукции. Это различные акции и бонусы – скидка на второй товар, три продукта по цене двух, 10% скидка при первой покупке и многое другое. Подобный подход приводит к определенным потерям для бизнеса. Само привлечение покупателя разовое и не носит постоянный характер. Единственный плюс – на какой-то период можно активизировать продажи.
Неценовые методы не затрагивают стоимость и состоят из разных «приятных плюшек». Они ничего не стоят компании, но нравятся людям. Это может быть быстрая доставка, гарантийный возврат, бесплатный монтаж. Все зависит от предлагаемой продукции.
Хорошо показал себя тип мотивации, когда обозначена ситуация и сразу дается решение для нее – что было до и что будет после покупки.
Работа с возражениями в продажах: как продавать эффективнее
Что такое работа с возражениями Большинство людей периодически сомневается, стоит ли им совершать конкретную покупку. Цель специалиста – понять, почему потенциальный покупатель не может принять решение, развеять все подозрения и убедить, что приобретение конкретного товара здесь и сейчас – хорошее решение. Некоторые продавцы оказывают давление на посетителя. Такая тактика часто приводит к обратному эффекту – это вызывает недоверие и психологический дискомфорт. Всегда нужно искать индивидуальный подход, постараться вникнуть в проблемы. Виды возражений в продажах В каждом случае существуют свои методы,…
Как закрыть боли клиента
Определите детали проблемы ЦА и составьте для нее максимально точное и яркое описание. Потом подготовьте способ ее устранения. Отметим, что полностью устранить дискомфорт можно лишь в редких случаях. Поэтому выбираем вопрос, который встречается чаще, и начинаем с него. Дальше по мере убывания жалоб.
Рассмотрим несколько примеров:
- нет времени ехать в супермаркет – сервис доставки товаров на дом из разных гипермаркетов, например, «Сбермаркет»;
- необходимость ехать каждый вечер в другой конец города, чтобы присутствовать на курсах немецкого языка, – возможность онлайн-обучения;
- высокие цены на электронику и бытовую технику – агрегатор цен, позволяющий сравнивать, где дешевле;
- важно срочно посетить стоматолога, но рабочий день заканчивается, и есть вероятность не успеть – круглосуточная стоматология.
Расскажите, какую задачу решает ваш продукт и каким образом он это делает. Используйте триггерные заголовки, чтобы выделить боль клиента в продажах и рекламе. Но помните, что играть с чувствами и ожиданиями не стоит. Если вам нечего предложить, воздержитесь от громких заявлений: «Изучение немецкого языка с нуля за 1 месяц» или «Ваш ребенок спит беспокойно? Комплекс БАДов „Здоровый сон” устранит эту проблему раз и навсегда!». Подобное вызовет только раздражение, особенно если кто-то возлагал на товар большие надежды, и они не оправдались.
То, что не является болевой точкой, можно классифицировать как возражение. Это сомнения, которые возникают при покупке: дорого, я подумаю, в другой раз. Здесь пригодятся аргументы, почему выгодно покупать сейчас.
Примеры работы с болью от известных брендов
Истории успеха в бизнесе начинаются с попытки понять клиента. Только так можно предложить решение, устранить страхи и сомнения. Учиться можно на опыте компаний, которые в этом преуспели.
Образцы эффективной работы с аудиторией хорошо иллюстрированы в слоганах:
- Maybelline: «Все в восторге от тебя, а ты от Maybelline» – обещание неотразимости при использовании косметики.
- Tic Tac: «Сладость и свежесть всего в двух калориях» – формулировка, которая сразу говорит только о лучших сторонах продукта.
- Skittles: «Попробуй радугу» – многообещающее заявление, которое заряжает любопытством.
- Tide: «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!» – намек на старомодные способы стирки вещей с предложением современной и эффективной технологии.
- Nuts: «Заряжай мозги» – ответ на вероятные сомнения о пользе сладостей с отсылкой на орехи в составе.
- Domestos: «Убивает все известные микробы наповал» – успокоение для пользователей, что средство не оставит шанса загрязнениям и вредным организмам.
- Indesit: «Мы работаем, вы отдыхаете» – слоган для тех, кому надоело «бодаться» с неудобной и вечно ломающейся техникой.
Эти примеры – не руководство к действию, а лишь попытка показать, какими могут быть боли клиента в маркетинге. Иногда очень простыми и поэтому неочевидными. И не гадайте, а исследуйте. За каждым с виду элементарным рекламным текстом стоит огромный труд.
Tone of voice — что это такое: примеры и каким должен быть голос бренда
Tone of voice — это то, как бренд общается со своей аудиторией Есть мнение, что tone of voice превращает бизнес в бренд. У бренда должна быть своя манера говорить с аудиторией. Тональность всех сообщений, которые исходят от бренда, называется tone of voice. Он очеловечивает компанию, транслирует ценности людей, которые стоят за брендом. Тональность определяет позиционирование компании, указывает на ее приоритеты и выделяет среди конкурентов. Если голос бренда неразличим, то и информация, которая от него исходит, будет теряться во множестве других…
Заключение
Узнайте, чем «болеет» ваша целевая аудитория, чтобы быть с ней на одной волне. Не решайте сами, а спрашивайте. Умение слушать бесценно. Покажите осведомленность и заботу там, где другие предлагают просто купить. Но если даже ваши конкуренты работают по этой методике, у вас может быть свой опыт. Проведите свое исследование, составьте решение и предлагайте его покупателям.
Возможно, не сразу удастся понять и структурировать все боли по важности и приоритету. Но помните: не страшно ошибаться, хуже – бездействовать.